> ## Content Index > Fetch the complete content index at: https://www.travelbiztalk.com/llms.txt > Use this file to discover other available public pages before exploring further. # 독배(毒杯)를 든 여행사, 홈쇼핑이라는 달콤한 지옥 - URL: https://www.travelbiztalk.com/seats-full-vault-empty-homeshopping/ - Published: 2025-09-11T00:34:33.000Z - Updated: 2025-09-17T06:44:05.000Z - Description: 요즘 TV 채널을 무심코 돌리다가 문득 서늘해질 때가 있다. 쇼호스트의 힘찬 멘트, 화사한 조명 아래 여행지를 환하게 소개하는 여행사 직원들의 미소. 그 얼굴 뒤에 무슨 마음이 숨어 있을까. 아마 속은 새까맣게 타들어갈 것이다. 나는 안다. 저 1시간짜리 ‘웃음’을 위해 지불한 1억 원의 무게를. - Author: Demian - Tags: 홈쇼핑, 여행산업 코로나가 지나자 사람들은 미친 듯이 떠나기 시작했다. 가뭄 끝 단비 같은 회복기. 그런데 그 단비엔 독(毒)이 섞여 있었다. 업계의 오랜 중독, **TV 홈쇼핑**이라는 마약이 다시 고개를 들었다. 아니, 예전보다 더 지독하고 더 교활한 방식으로 우리의 숨통을 조이고 있다. [25년8월넷째주\] 여행사 홈쇼핑 실적![](https://www.travelbiztalk.com/content/images/icon/favicon-59.ico)세계여행신문 로고![](https://www.travelbiztalk.com/content/images/thumbnail/-EC-A3-BC-EC-84-9D-202025-08-29-20160029.jpg)](https://www.gtn.co.kr/home/news/news%5Fview.asp?news%5Fseq=82037&ref=travelbiztalk.com) **팩트박스 — ‘1시간 1억’은 과장인가?** • 2025년 기준 **방송비 8,500만\~1억3,000만 원**, 주말 황금 시간대는 **1억3,000만 원** 형성. 여기에 판매 연동 수수료 7\~9%가 추가된다. --- ## **1\. 비행기를 채워주는 악마의 속삭임, 그 달콤한 중독** 이해는 한다. **방송 1시간에 50억 원의 주문**이 터지고, **비행기 한 대 분량**이 거뜬히 채워진다는데 그 유혹을 누가 뿌리치겠는가. 게다가 홈쇼핑의 주 시청층인 **5060세대**는 여행업계의 ‘큰손’, 그야말로 **콘크리트 지지층**이다. 스마트폰 앱으로 100원까지 비교하며 최저가를 뒤지는 우리와는 **종족이 다른 소비자들**. 이들에게 TV 화면 속 **신뢰감 있는 쇼호스트의 한마디**는 어느 온라인 후기보다 강력하다. “**이번 구성, 정말 마지막입니다!**”라는 외침. 그 순간 수화기를 드는 그들을 누가 막을 수 있을까. ![](https://www.travelbiztalk.com/content/images/2025/09/17575537050357017285191672025990.jpg) 방송일에 출근해야 하는 불쌍한 영혼은 홈쇼핑 내용엔 아무 관심이 없다. 더 치명적인 건 **돈의 흐름**이다. 이번 달 방송으로 들어온 **예약금**으로 월급을 주고, 사무실 임대료를 낸다. 그리고 그 돈으로 **다음 달 방송비**를 막는다. 이건 사업이 아니라 **돌려막기**다. 멈추는 순간 쓰러지는 **자전거**와 같다. 업계에선 이를 자조적으로 ‘홈쇼핑 돌려막기’라 부른다. 우리는 이미 **2018년**, 이 돌려막기 한복판에서 **중소 여행사 줄도산**을 겪었다. 그런데도 배우지 못했다. **노랑풍선**은 **1년에 400회 가까운 방송**에 **200억**을 쏟아붓고, **모두투어**는 **166억**을 태웠다. 상위 10개 업체가 전체 방송의 85%를 차지하는 **그들만의 리그**. **경쟁사가 하니 나도** 안 할 수 없다. 다 같이 **지옥으로 달려가는 폭주기관차**에 올라탄 꼴이다. ![](https://www.travelbiztalk.com/content/images/2025/09/HNT.jpeg) 얼마전 블라인드에 올라온 글, 실적은 얼마나 나왔을까? **팩트박스 — ‘대량 모객’의 실제 사례와 집중도** • 대형 편성에서 **방송 1시간 수천 건 예약·수십억 주문**이 빈번. 단기간 현금 유입 장치로 기능. • **방송 집중도**: 상위 10개 여행사가 전체 방송 **약 85%** 점유. 개별사 **연간 100\~400회**, 누적 방송비 **수백억**. ### **\[현업 셀프체크\] 우리가 진짜 유혹당한 건 ‘수요’가 아니라 ‘면죄부’다** - 방송 한 번으로 좌석이 꽉 차면, **우리는 상품 원가·CS·현지 품질 문제를 ‘다음 달’로 미룰 면죄부**를 받는다. 그 사이 **브랜드 신뢰는 이자까지 붙어 빠져나간다**. - **편성표를 따냈다는 성과 슬라이드**가 남고, **CRM에는 고객이 남지 않는다**. 이게 **실적**인가, **마약 기록표**인가. - 오늘 우리가 결재한 건 **매출**인가, **미래의 추가징수(옵션·쇼핑) 의존 모델**인가. > 한 줄 자각: **“좌석이 찼다”는 보고는 끝이 아니라, “무엇을 포기했는가” 목록의 시작이다.** --- ## **2\. 방송 한 번에 1억, 남는 건 상처와 불신뿐** 문제는 이 ‘마약’의 **비용**이 상상을 초월한다는 점이다. 불과 **12년 전 78천만 원**이던 심야 방송비가 이제 **1억**을 우습게 넘본다. **주말 황금시간대 1억 3천만 원**을 불러도 자리가 없다. **CJ** 같은 대형사는 아예 배짱 좋게 **방송 단가를 10% 일괄 인상**한다. 이게 끝이 아니다. 팔리면 팔리는 대로 **매출의 7\~9% 수수료**를 떼어간다. 여기에 **영상 제작비, 인플루언서 섭외비, 콜센터 인력비**까지 더하면? 결과는 뻔하다. **밑지는 장사**다. 그 손해는 누가 메우는가. 답은 정해져 있다. **‘최저가’라는 미끼**로 일단 소비자를 낚은 뒤, **현지에서 추가 비용을 ‘뽑아내는’ 구조**. 우리는 이를 ‘선택관광’이라는 우아한 이름으로 부른다. 예컨대 ‘24만 9천 원부터’라고 광고하는 **필리핀 보홀 패키지**의 선택관광 비용이 **80만 원**에 육박한다. **62만 원짜리 다낭 패키지**에 **80만 원 옵션**이 붙는 코미디. **배보다 배꼽이 더 큰** 장면이 매번 재연된다. 이건 여행이 아니라 **현지에서 벌어지는 또 다른 쇼핑**, 아니 사실상의 **바가지**다. 이 기형적인 구조에서 **모두가 피해자**다. 소비자는 “사기당했다”며 배신감을 토하고, 현지 가이드는 **본사의 압박**과 **손님 원성** 사이에서 억지웃음을 판다. 그들도 모를 리 없다. **쇼핑센터와 옵션 투어**로 손님의 주머니를 털지 않으면 **본인 수입도, 랜드사 수익도 없다**는 걸. 그런데 요즘 **5060 고객**은 예전 같지 않다. **인터넷 면세점·직구**로 무장해 현지에서 **지갑을 열지 않는다**. 결국 **서비스 질은 바닥**을 치고, 여행사는 **단기 매출엔 웃지만 장기적 브랜드 신뢰**를 잃으며 운다. 거기에 ‘특별약관’이라는 덫까지 깔아 **취소 시 표준약관보다 훨씬 높은 수수료**를 물리는 건, 이제 **애교**에 가깝다. **팩트박스 — 소비자 피해의 ‘구조’가 숫자로 드러난다** • **특별약관 남용**: 다수 판매 채널의 해외상품에서 **특별약관(또는 혼용)** 비중이 **70% 안팎**까지 관찰. 고령층 피해 두드러짐. • **프리미엄화의 양면**: 홈쇼핑은 **초고가 장거리 패키지**까지 편성·완판 사례 확대 → **편성 단가 인상**과 동행. ### **\[냉정한 계산기\] 이익이 아니라 징수 설계로 맞추고 있지 않은가** - **상품 표기가(₩P)**, **홈쇼핑 수수료율(r)**, **고정비(방송·제작·콜센터=F)**, **원가(₩C)**, 예약수(N)일 때 - 총이익 = N \* (P \* (1 - r) - C) - F - 이 값이 **음수**라면 우리는 이미 **현지 ‘옵션 ARPU’로 만회**하겠다는 전제를 깔고 상품을 판 것이다. - **특별약관**은 법적 장치가 아니라 **구조적 적자 상품의 보험**이 된다. 고객은 그 보험료를 **취소 위약**으로 낸다. - CS가 매일 듣는 말: “**최저가라서 샀는데 왜 현지에서 또 내야 하죠?**” — 이 질문에 답을 못하면 **우리도 논리를 잃은 것**이다. > 한 줄 자각: **최저가 배너를 붙이는 순간, 가이드에게는 ‘판매 목표’가, 고객에게는 ‘추가지출 예정표’가 함께 배달된다.** --- ## **3\. 가장 비싼 대가, ‘데이터 주권’을 잃다** 내가 보는 가장 치명적 대가는 따로 있다. 홈쇼핑은 여행사에 **물고기**를 잡아주지만, **낚시하는 법**은 가르쳐주지 않는다. 아니, **낚싯대마저 빼앗아** 간다. **누가 우리 상품을 샀는지, 왜 샀는지, 어떤 여행을 꿈꾸는지.** 이 소중한 **고객 데이터**를 여행사가 아닌 **홈쇼핑사가 독차지**한다. 여행사는 거대한 플랫폼에 **상품을 납품하는 하청업체**로 전락한다. 고객은 **여행사의 고객이 아니라 홈쇼핑의 고객**이 된다. **장기 관계? 로열티?** 그런 단어는 사치다. **다음 시즌 기획**은 데이터가 아니라 홈쇼핑 MD의 ‘감’과 ‘요청’에 의존할 뿐이다. 데이터 기반의 전략적 의사결정은 사실상 불가능하다. 이는 단순히 고객 정보를 잃는 차원이 아니다. **기업의 미래를 좌우할 ‘데이터 주권’을 통째로 상납**하는 일이다. **팩트박스 — 플랫폼 리스크는 이미 ‘현실’** • 외부 커머스·딜 채널에서 **정산 지연·미정산 사태**가 반복 노출. 판매 대금 의존 시 **현금흐름 리스크** 직격. • 첫 거래 데이터(식별자/선호/문의 로그)가 우리 DB가 아니라 **플랫폼에 귀속**되면, **리텐션·재구매 설계가 불가능**. ### **\[데이터 주권 리얼리티 체크\] 지금 고객은 우리 고객인가, 편성 플랫폼의 고객인가** - 첫 거래부터 **고객 식별자·여행 성향·문의 로그**가 우리 DB가 아닌 **플랫폼 쪽으로 귀속**된다면, 우리는 **하청**이다. - 다음 시즌 기획 회의에서 MD의 감(감각)이 슬라이드의 절반을 채운다면, **우리는 이미 인사이트를 아웃소싱**했다. - 고객에게 “다음 여행도 우리에게”라고 말하고 싶다면, 우리 채널에서 ‘두 번째 행동(팔로우/구독/멤버십/설명회 신청)’을 설계했는지부터 점검하자. > 한 줄 자각: **CRM에 영수증(송장)만 남으면 우리는 공급자, 행동 데이터가 남으면 비즈니스 오너다.** --- ## **4\. 지옥문 앞에서 망설이는 이들에게: 대안은 있는가?** 최근 몇몇 여행사가 **라이브 커머스**, **자체 앱**을 부여잡고 분투한다. **갸륵**하다. 하나투어 ‘하나LIVE’의 **누적 성과 발표**와, 모두투어 ‘Live M’의 매출 보고처럼, ‘자체 채널’이 성과를 만들고 있다는 신호는 분명하다. 물론 당장 홈쇼핑처럼 **하룻밤에 수천 명**을 모아주지 못한다. **수백만 원짜리 라이브**로 **수십\~수백 명 모객**이 고작인 현실. **홈쇼핑의 ‘규모’** 앞에선 초라해 보인다. [홈쇼핑에서 라이브커머스로… 여행업계 ‘직판 전환’ 늘려![](https://www.travelbiztalk.com/content/images/icon/favicon-60.ico)세계여행신문 로고![](https://www.travelbiztalk.com/content/images/thumbnail/20250814_143947_4.jpg)](https://gtn.co.kr/home/news/news%5Fview.asp?news%5Fseq=81992&ref=travelbiztalk.com) 그럼에도 **희망**은 이쪽에 있다. **채팅창**에서 고객과 **실시간 소통**하고, 질문에 답하며 **진짜 관계**를 맺는다. 어떤 여행지를 좋아하고 무엇을 불편해하는지 **데이터가 차곡차곡 쌓인다**. **‘외부 플랫폼 정산 리스크’** 같은 변수를 피하고, **대면 설명회**에선 **북유럽 상품 설명회 60명 중 40명 현장 계약**처럼 **오프라인 전환력**이 여전히 작동한다. 답답하고 더딜 것이다. 하지만 그 고통스러운 과정이야말로 **‘내 고객’을 만들고 ‘내 브랜드’를 세우는 유일한 길**이다. **쓰지만 몸에 좋은 약**이다. **팩트박스 — 실행 체크리스트(분노를 실천으로 바꾸자)** 1. **홈쇼핑 편성 재정의**: ‘저가 박리다매’ 대신 **고부가/한정 좌석형**으로 포지셔닝, 황금 시간대 올인 금지. 2. **노옵션·노쇼핑 선언**: 선택관광 강요 금지 조항을 **랜드사 계약서**에 삽입, 위반 시 **정산 페널티** 자동화. 3. **자체 데이터 플라이휠**: 라이브·자사몰·카카오 채널을 **CRM 통합**, 뷰어/문의/전환 로그를 **다음 편성·상품기획**에 피드백. 4. **플랫폼 리스크 분산**: 오픈마켓/소셜·홈쇼핑·직판의 **정산 주기·채권 보호** 조건을 비교해 **채널 믹스 한도** 설정. ### **\[느리지만 남는 장사\] 라이브·설명회·자사몰은 고객을 만드는 공장이다** - 홈쇼핑 1분 편성비와 **설명회 1회 비용**을 나란히 놓고 보자. **즉시 모객**은 전자가 크지만, **재구매·추천·리뷰 자산**은 후자가 남긴다. - 라이브의 채팅창에서 얻는 **반복 질문**은 그 자체로 **상품 리파인 백로그**다. 이게 쌓이면 **다음 편성·다음 시즌 협상력**이 생긴다. - “오늘은 적어도 **내 데이터**가 남았다.” 이 문장을 KPI로 가져가면 의사결정이 달라진다. > 한 줄 자각: **빠른 매출을 살 때마다, 느린 자산을 판다. 어느 날 은행 계좌는 채워졌는데, 금고는 비어 있다.** --- ### **\[우리의 공모(共謀)를 끝내기\]** - 이 구조는 **누군가의 횡포**이기도 하지만, **우리의 결재와 타협이 겹겹이 쌓여 완성된 생태계**다. - 오늘의 선택이 **내일의 가이드 멘트**를, **모레의 CS 스크립트**를, **내년의 브랜드 평판**을 정한다. - 우리는 **판매를 잘하는 조직**이 될 것인가, **관계를 갖는 브랜드**가 될 것인가. > 한 줄 자각: **‘홈쇼핑 돌려막기’는 회사의 문제가 아니라, 우리 모두의 직무 습관이다.** --- 결국 **선택의 시간**이다. **당장의 달콤한 독배**를 들고 **외부 플랫폼의 하청업체**로 서서히 죽어갈 것인가, 아니면 **금단증상**을 견디고 **데이터 주권**을 가진 **건강한 체질**로 거듭날 것인가. 제발, 그만 돌려막고 진짜 ‘우리 장사’를 시작하자. 이 글에 대한 Blind 여행사 라운지 댓글 모음입니다. [홈쇼핑이라는 독배에 괴로운 패키지 담당자 댓글 모음몇일전 홈쇼핑 관련 글이 블라인드에 공유되어 많은 사람들의 마음을 살짝 긁! 었다고 한다. 상처 받은 영혼들의 반응 몇개를 공유해 본다.![](https://www.travelbiztalk.com/content/images/icon/travel-business-talk-logo-small-63.png)Travel Business Talk, 트래블비즈토크뒷담화![](https://www.travelbiztalk.com/content/images/thumbnail/K0000028_tt1__3-H800--.jpg)](https://www.travelbiztalk.com/reaction-of-the-travel-agencys-home-shopping-manager/)