Bedbank? Wholesaler? Supplier?

Bedbank의 정의

숙박업체(호텔)로부터 객실을 대량으로 할인된 고정 가격에 구매하여 온라인 여행사(OTA)나 오프라인 여행사 같은 다른 여행 업계 파트너에게 재판매하는 B2B 회사입니다. 업계에서 도매상의 역할을 담당하고 있기 때문에 Wholesaler로 부르기도 합니다. 또한 숙박 상품 등을 공급하는 역할을 담당하고 있기에 Supplier라고 부르기도 합니다.

대한민국에서는 관련 업무를 담당하는 분들은 Supplier로, 그외 업무를 담당하시는 분들은 Wholesaler로 대부분 부르시고 계실 것입니다. 하지만 글로벌에서는 통칭 Bedbank로 칭하고 있기에 여기서는 베드뱅크(Bedbank)로 칭하겠습니다.

대부분의 숙박 도매업체들은 숙박 외에도 엑티비티, 입장권, 렌터카와 같은 다른 유형의 여행 인벤토리까지 제공하고 있으며, 공급업체의 시스템과 연결하여 재고 및 요금을 관리합니다. 유통을 위해 대부분의 bedbank들은 파트너가 재고에 쉽게 접근, 구매 할 수 있도록 예약 인터페이스(예약 및 예약 관리 웹사이트)와 API(예전에는 XML이라고 했습니다.)를 제공합니다.

 주요 기능은 다음과 같습니다:

1. 대량 구매 및 할인: 숙박 제공업체(호텔, 인, 빌라, 아파트 등)로부터 객실 재고를 특정 날짜에 대량으로, 할인된 정적 가격 또는 도매 가격으로 구매합니다.
2. B2B 유통: 이 재고를 광범위한 여행 리테일러 및 중개업체 네트워크에 판매합니다. 이 네트워크에는 온라인 여행사(OTA), 항공사, 여행 관리 회사(TMC), 글로벌 유통 시스템(GDS), 전통적인 여행사, 목적지 관리 회사(DMC), 투어 운영업체, 그리고 다른 Bedbank가 포함됩니다.
3. 상품 다양화: 많은 Bedbank는 단순한 숙박 시설 판매를 넘어 활동, 티켓, 교통편, 렌터카, 케이터링, 가이드 투어, 크루즈 예약, 보험 등 다양한 유형의 여행 상품을 함께 제공합니다.

본질적으로 베드뱅크는 양면 시장(two-sided marketplace)의 역할을 수행합니다. 호텔에게는 직접 관리하기 어려운 전 세계 수많은 판매 채널에 객실을 공급하여 안정적인 점유율을 확보할 기회를 제공합니다. 동시에 여행 리셀러에게는 전 세계 수많은 호텔과 개별적으로 계약할 필요 없이 방대한 판매용 인벤토리에 즉시 접근할 수 있는 효율적인 통로를 열어줍니다. 이처럼 공급과 수요의 교차점에서 강력한 네트워크 효과를 창출하는 것이 베드뱅크 모델의 핵심입니다.

Bedbank의 비즈니스 구조 및 운영 방식

베드뱅크의 기본 구조는 호텔과 같은 공급 파트너로부터 인벤토리를 확보하여, 이를 여행 리셀러인 수요 클라이언트에게 제공하는 B2B 플랫폼입니다. 이 모델의 가장 큰 특징은 네트워크 효과에 있습니다. 공급 파트너(호텔)와 수요 클라이언트(리셀러, 채널)의 수가 증가할수록 마켓플레이스 전체의 가치가 기하급수적으로 커집니다. 더 많은 호텔 인벤토리는 더 많은 리셀러를 유치하고, 더 많은 리셀러의 판매망은 더 많은 호텔 파트너를 끌어들이는 선순환 구조를 만들어냅니다.

공급업체(호텔)와의 기술적 연결

Bedbank의 기반은 연결성(connectivity)에 있습니다. 공급업체와의 통신은 크게 두 가지 방식으로 이루어집니다.

1. Extra-net : 호텔 관리자가 베드뱅크가 제공하는 관리자 패널에 직접 접속하여 가용 객실, 요금, 객실 정보 등을 수동으로 업로드하고 관리하는 방식입니다. 1990년대 및 2000년대 초반 객실과 요금을 관리하는 일반적인 방식입니다. 최근에도 고정 가격 계약이나 자동화가 되지 않은 호텔의 경우 많이 사용됩니다.
2. PMS, CMS 연동 : 호텔의 자산 관리 시스템(PMS)이나 채널 매니저(CMS)와 API(Application Programming Interface)를 통해 실시간으로 요금 및 가용성 데이터를 자동으로 교환하는 방식입니다. 이를 통해 오버부킹(overbooking) 위험을 최소화하고 판매 손실 위험을 최소화해 운영 효율성을 극대화할 수 있습니다.

유통업체(리셀러)와의 연결

대부분의 Bedbank는 여행 리셀러에게 서비스를 제공하기 위해 온라인 예약 플랫폼과 API 통합이라는 두 가지 주요 채널을 제공합니다.

• 예약 플랫폼(Booking Platforms) :  베드뱅크에 등록된 여행사 직원이 직접 접속하여 호텔을 검색하고 예약할 수 있는 웹 기반 인터페이스로 온라인 마켓플레이스입니다.
• API(Booking APIs) : 리셀러의 자체 웹사이트나 모바일 앱을 베드뱅크의 인벤토리와 직접 통합하는 기술로, 주로 JSON 및 XML 형식을 지원하는 RESTful API를 통해 이루어집니다. 정적 콘텐츠(사진, 시설 정보 등), 동적 콘텐츠(가격 및 가용성), 예약 관리 기능에 대한 액세스를 가능하게 합니다.
• 일부 Bedbank는 웹사이트가 없는 에이전트를 위해 화이트 라벨 솔루션을 추가로 제공합니다.

결제 및 수익 모델

Bedbank는 중간상으로서 Net 요금에 마크업을 추가하거나 수수료를 협상하여 수익을 얻습니다. 결제 흐름은 공급업체와의 계약 유형에 따라 달라집니다.

호텔과의 계약 방식

1. 선불 (Prepaid guarantees) : 베드뱅크가 특정 기간의 객실 블록을 미리 구매하고 호텔에 대금을 선지급하는 모델입니다. 호텔 입장에서는 판매 여부와 관계없이 안정적인 수익을 보장받아 현금 흐름을 개선할 수 있지만, 예상보다 수요가 높을 경우 더 높은 가격에 판매할 기회를 잃을 수 있습니다. 베드뱅크는 재고를 판매하지 못할 경우 손실을 입을 재무적 리스크를 부담합니다. 이러한 리스크를 완화하기 위해, 계약에는 통상적으로 체크인 30-60일 전과 같이 미판매 객실을 호텔에 위약금 없이 반환할 수 있는 '릴리즈 기간(Release periods)' 조항이 포함(소프트 블록)됩니다.
   국내에서는 극단(?)적인 하드 블록 형태로 계약되는 경우도 있습니다.
2. 판매 시 지불 (Pay-on-consumption) : 실제 객실이 판매되었을 때만 호텔에 대금을 지불하는 모델입니다. 이 경우 호텔은 일반적으로 최상 가용 요금(BAR, Best Available Rate)에서 일정 비율을 할인한 가격을 제공하며, 시장 상황에 따라 유연하게 가격을 조정할 수 있습니다. 베드뱅크는 재고 리스크가 없어 부담이 적지만, 호텔은 선불 보증 모델만큼의 안정적인 수익을 기대하기는 어렵습니다.

Bedbank는 거래를 처리하는 주체(Merchant of Record)가 될 수도 있고, 투명한 중개자 역할만 수행할 수도 있습니다. 중요한 것은 모든 금융 거래는 Bedbank를 통해 이루어지며, 여행사와 호텔은 직접 비용을 지불하지 않습니다.

리셀러(채널, 여행사)와 거래 방식

1. 판매자 모델(Merchant Model) : 베드뱅크가 리셀러에게 원가(Net Rate)를 제공하는 방식입니다. 리셀러는 이 원가에 자체적인 마진을 마크업 (Markup)하여 최종 소비자 가격을 결정하며, 최종 판매의 주체(Merchant of Record)가 됩니다. 리셀러의 수익은 직접 설정한 마진에서 발생합니다.
   대한민국에서는 통상 넷 프라이스(Net Price) 라고 이야기하기도 합니다.
2. 에이전시 모델(Commission-based Model) : 베드뱅크가 리셀러에게 수수료가 포함된 권장 판매가(Retail Price)를 제공하고, 리셀러는 이 가격으로 판매한 후 계약된 수수료(Commission)를 정산 받는 모델입니다.
   대한민국에서는 통상 세일 프라이스(Sale Price) 라고 이야기하기도 합니다.

Bedbank의 역사

호텔 객실 도매업은 1960년대 후반부터 존재했지만, 현대적인 Bedbank의 개념은 1990년대에 구체화되고 2000년대에 활성화 되었습니다.

• 1867년 : 토마스 쿡(Thomas Cook)이 선별된 호텔에서 고정 숙박 가격을 확보하기 위해 호텔 쿠폰을 만든 것이 여행 중개업의 초기 형태입니다.
• 1990년 : 팀 포스터(Tim Poster)가 라스베이거스 예약 시스템(LVRS)을 설립했습니다. 이 회사는 객실을 대량 구매하여 소비자에게 직접 할인된 가격으로 판매했습니다.
• 1993년 : LVRS는 Travelscape로 이름이 바뀌었고, 2000년에 Expedia에 인수되면서 Expedia 호텔 유통 사업의 초석이 되었습니다.
• 2001년 : 오늘날 가장 오래된 주요 Bedbank 중 하나인 Hotelbeds가 스페인에서 First Choice(이후 TUI Group에 인수됨)의 사업부로 설립되었습니다. Hotelbeds는 2016년에 독립 회사로 분사되었습니다.
• 2013년 : 호주의 대표 OTA인 Webjet의 자회사로 WebBeds가 설립되었고, 빠르게 성장하여 유럽의 Sunhotels, 아시아의 FIT Ruums, 영국의 Jac Travel, 중동의 DOTW 등을 인수하면서 Hotelbeds를 보유 숙소 수에서 추월하기도 했습니다. 현재는 Webjet과 분리되었습니다.
• 2017년 : Hotelbeds는 GTA(Gullivers Travel Associates)와 Tourico Holidays의 사업을 인수하여 시장 리더십을 공고히 했습니다.

초기 Bedbank는 대형 인쇄 브로슈어를 사용하고 이메일 및 팩스를 통해 예약을 처리했지만, 현재는 첨단 기술을 통해 운영됩니다. 예전에는 거래 호텔을 소개하는 호텔북(Hotel Book)이라는 이름의 브로슈어 책자를 가지고 오프라인 영업을 하였습니다.

주요 글로벌 Bedbank로는 Hotelbeds (HBX Group의 주력 브랜드), WebBeds, GoGlobal, Bonotel (럭셔리 여행 전문), GRNconnect, TBO Holidays, World2meet, dida, MG Holiday 등이 있습니다. 참고로 GoGlobalTravel(GGT)은 현재 야놀자의 자회사입니다.

여행업에서 Bedbank 기능 및 역할, 문제점

Bedbank는 호텔 파트너와 여행 판매 클라이언트 모두에게 가치를 창출하는 고유한 역할을 수행합니다.

호텔에 제공하는 이점

• 도달 범위 및 성장 : 호텔의 판매 및 마케팅 전략 범위 이상의 광범위한 지리적 시장 및 유통업체에 대한 접근성을 확장합니다.
• 점유율 극대화 : 특히 비수기에 꾸준한 객실 점유율을 확보할 수 있도록 도우며, 미판매 재고를 판매할 수 있는 강력한 솔루션을 제공합니다.
• 높은 객단가 : Bedbank를 통해 유입되는 여행자는 일반적으로 인바운드 시장에서 유입되며, 더 긴 평균 숙박 기간, 더 낮은 취소율, 더 많은 현지 지출을 하는 경향이 있습니다.
• 운영 단순화 : 호텔은 수많은 여행사와 직접 계약 관계를 맺고 관리할 필요 없이 Bedbank를 주 접점으로 삼아 정산의 복잡성을 줄입니다.  특히 선불 보증 계약 옵션을 활용할 경우, 호텔은 판매 여부와 무관하게 안정적인 현금 흐름을 확보하여 재무 건전성을 높일 수 있습니다.
• 직접 예약 보완 : Bedbank는 호텔의 직접 예약 활동과 경쟁하기보다는, 호텔이 직접 도달하기 어려운 시장(예: 투어 그룹, 컨퍼런스 참가자)과 고객 세그먼트에 접근할 수 있도록 도와 증분 예약(incremental bookings)을 창출합니다.

리셀러(채널)에 제공하는 이점

• 방대한 재고 접근 : 전세계 수천 개의 목적지에서 매력적인 가격으로 광범위한 호텔 재고 및 패키지를 확보할 수 있습니다.
• 시장 전문성 : Bedbank는 지역 시장에 대한 전문 지식을 제공하며, 숙박 외에도 현지 투어, 이벤트 티켓 등 다양한 서비스를 확보할 수 있습니다.
• 재정적 유연성 : 신뢰할 수 있는 파트너 에이전시에 신용 한도(credit limits) 또는 후불 결제(post-stay billing)를 제공할 수 있습니다.
• 품질 보증: Bedbank는 호텔 파트너의 품질 기준(예: 안전, 위생, 서비스 수준)을 사전에 검증하는 역할을 수행합니다. 이는 리셀러가 고객에게 상품을 판매할 때 발생할 수 있는 품질 관련 리스크를 줄여주고, 신뢰도를 높이는 데 기여합니다.

BAR 위반,  패키지 요금 유출(Rate Leakage) 

Bedbank 모델의 주요 위험 요소는 요금 불일치(Rate Disparity)에 의한 BAR위반 문제입니다. 호텔이 Bedbank에 제공한 할인된 도매 요금이 복잡한 유통망(특히 악성 리셀러)을 통해 최종 소비자에게 더 낮은 가격으로 판매될 수 있습니다. 이는 호텔의 웹사이트나 다른 OTA를 통한 공개 채널에서 동일한 객실에 대해 동일한 가격을 유지해야 하는 요금 동등성(rate parity) 계약을 위반하게 됩니다.

요금 불일치는 호텔의 평판과 파트너 관계를 해치며, 구글 호텔 광고(Google Hotel Ads)나 카약(Kayak)과 같은 메타 검색 엔진을 통해 즉시 드러납니다. 호텔은 이러한 문제를 방지하기 위해 Bedbank와의 계약 시 요금 동등성 조항을 포함하고, 정기적인 가격 감사를 수행하며, 모니터링 도구를 활용해야 합니다. 이러한 BAR 위반 문제는 호텔과의 계약에 심각한 위협이 됩니다.

국내에서는 마진컷 판매 등에 의한 BAR 위반보다는 외부 노출이 제한되어 있는 패키지 요금의 소비자 직접 판매 (요금 유출, Rate Leakage)로 인해 BAR 위반이 일어나고 있으며, 호텔로 부터 판매제재를 받는 경우가 있습니다.

Bedbank의 미래

Bedbank는 여행 산업의 변화하는 추세에 적응하면서 여러 도전에 직면하고 있습니다.

변화는 현재 진행형

• 전통적인 파트너 감소 : Bedbank의 주요 고객인 전통적인 독립 여행사 (오프라인 여행사)와 중소 규모 투어 운영업체의 수와 규모가 전 세계적으로 감소 중입니다.
• 호텔 체인의 직접 유통 강화 : 대형 호텔 체인들은 전통적인 B2B 도매업체를 우회하여 자체 직접 채널이나 대형 OTA(Booking.com, Expedia 등)를 통해 재고를 판매하는 비중을 늘리고 있습니다.
• 글로벌 OTA의 B2B 강화 : 글로벌 OTA가 직접 계약한 숙박 상품을 B2B로 공급하기 위한 시스템과 영업을 강화하고 있는 추세입니다. 글로벌 OTA는 이제 베드뱅크의 리셀러이자 직접적인 경쟁자가 되고 있습니다. Expedia, Agoda, Trip.com 등 대부분의 OTA가 B2B시장에서 Bedbank의 역할을 수행하고 있습니다.

미래 전략 및 진화 방향

• 기술 및 데이터 활용 심화 : Bedbank는 보유하고 있는 방대한 데이터를 분석하고 해석하여 파트너(호텔 및 리셀러)가 가격 책정, 유통 및 마케팅에 더 효과적인 결정을 내릴 수 있도록 돕는 데 집중할 것입니다.
• 경험 상품 통합 : Bedbank는 액티비티, 투어, 교통편 등 여행 경험 상품의 포트폴리오를 강화하고 통합할 것으로 예상됩니다.
• 폐쇄몰 판매의 중요성 증가 : 요금 동등성(rate parity) 문제에 대한 관심이 높아짐에 따라, 항공사나 회원 기반 협회와 같은 클로즈드 그룹(Closed Groups) - 폐쇄몰에 대한 판매가 핵심 전략이 될 것입니다.
• 시장 통합(Consolidation) : 호텔 브랜드, 여행 판매자, 기술 제공업체의 통합 추세에 따라 Bedbank 산업 내에서도 추가적인 인수 및 통합이 예상됩니다.
• OTA로의 포지셔닝 변화 : 일부 Bedbank는 시장 적합성을 유지하기 위해 자체적으로 OTA 역할을 수행하며 이중 가치 제안을 제공하는 방향으로 진화하고 있습니다.

국내 Bedbank

국내에서는 여행 수요가 집중되어 있는 일본의 숙박상품을 주로 취급하는 업체들을 중심으로 성장하였으나 코로나19 이후 시장이 크게 재편되었습니다.

국내 숙박 상품을 글로벌 시장에 공급하던 호텔패스(Hotelpass Global Korea)의 역할이 매우 크게 줄어든 것으로 파악되고 있으며 그 자리를 야놀자가 인수한 GoGlobal이 차지하고 있는 것으로 알려져 있습니다.

국내 Bedbank로 알려진 사업자는 아래와 같습니다.

• 오마이호텔 : 오마이호텔앤코에서 운영하고 있는 베드뱅크로 한국, 일본, 베트남 숙박 상품을 중심으로 글로벌 공급하고 있습니다.
• 히카리투어 : 히카리글로벌에서 운영하고 있는 베드뱅크로 일본호텔을 중심으로 공급하는 베드뱅크
• 온다 : 국내 펜션을 중심으로 공급하고 있는 베드뱅크

그 외 소개하고 싶은 베드뱅크가 있다면 연락주시기 바랍니다.