시장은 돈을 주고 받는 곳인가 ? 돈을 주고 받는 곳이 시장인가 ?

과거 - 카드사의 아름다운(?) 수익 구조

십 수년 전, 여행사 제휴영업 업무를 담당하던 시절,

카드사의 수익모델은 비즈니스의 세계에서 가장 완벽하고 아름다운 수익모델이라 생각했던 적이 있었다.

이 얘기를 카드사에 다니는 친구에게 한 적이 있는데, [금감원]의 정책하나에 회사가 문닫을 수 도 있는 업종이라 징징 거린적이 있으나, 그 당시에는 팔자 좋은 소리라고 생각했었다.

고객을 확보하고 있는 카드사가 물건이나 서비스를 파는 중개업자 역할까지 수행하면, 판매 알선수익까지 챙길 수 있어 '꿩 먹고 알 먹는' 사업 구조가 완성된다.

더 나아가, 알선수익을 모두 포기하고 이를 고객 프로모션 비용으로 활용한다면 막강한 가격경쟁력을 확보할 수 있다.

카드사가 본연의 수익모델인 결제 수수료만 취하는 정책으로 전환하면, 시장의 강력한 게임 체인저가 될 수 있으며, 실제로 그렇게 해왔다.

물론 최근 10년의 시장현황을 보면, 카드모델이 과거처럼 고속성장을 하는 시대는 이미 지나갔고,

선불페이, 핀테크 서비스가 급성장하며, 카드사가 독점하던 결제 생태계는 급격히 재편되었다.

여행업의 취약한 수익 구조

여행업은 알선업이기 때문에 수익이 클 수 없는 구조다.

• 도매 : 수익률 약 15% 내외
• 소매 : 수익률 10% 이내
• 카드 수수료 부담 : 3% 내외의 카드 수수료가 발생하면, 여행사 입장에서는 수익의 30%를 카드사가 가져가는 셈

그래서 과거 카드사 담당부서가 카드 수수료 0.1%를 협상해 오면, 영업부서 1개 팀(30명 내외)의 연간 목표를 달성한 것과 같다는 이야기가 나오기도 했다.

결제와 여행의 결합: 아메리칸 익스프레스

여행산업이 이런 구조로 돌아가다 보니, 지난 수십 년간 전 세계 1등 여행 그룹은 결제 서비스와 여행 서비스를 모두 보유한 '아메리칸 익스프레스(American Express)'였을지도 모른다.

오늘 내가 이야기하려는 [여행산업 & 돈]과 관련된 카테고리는 아래 2가지 이다.

1. 대고객 페이먼트
2. 해외, 거래처 관계 간 페이먼트

1번 이야기는 위에서 잠시 다루었고,

본격적으로 2번에 대한 이야기를 해 보려 한다.

야만, 낭만의 시대의 외화송금 (거래)

지금으로 부터 15년 이상은 지난 일이다.

공소시효도 다 지난 일이기에 이제는 조금 더 쿨하게 얘기 할 수 있다.

그 당시 내가 몸담았던 회사에서 해외거래처나 지사로 투어피를 송금 할 때, 인편으로 돈을 전달하는 경우가 있었다.

출장자가 많았기에, 출장자에게 1만불 또는 3만불, 10만불 까지도 그냥 인편으로 전달 하였다.

현행 법상으로 1회 출국당, 1만불 까지는 합법이기에 별다른 이슈가 되지 않겠으나,

3만불, 10만불은 법적으로 문제가 된다. 게다가 함께 여행을 가는 손님에게 종종 몇 만불씩 나눠주며, 회사의 송금수단으로 고객을 이용하기도 하였다.

지금 생각해 보면 정말 신기하게도, 손님들도 나의 미션에 합류하여, 적극적으로 도와주고, 우리 회사와 한패가 되어 주었다.

무슨 스톡홀롬 증후군도 아니고, 그냥 야만, 아니 낭만의 시대였던 것 같다.

해외 페이먼트(송금거래 중심) 의 변화와 새로운 가능성

그런데 2025년, 두 가지 사건을 계기로 이 오래된 이슈가 다시 수면 위로 떠올랐다. (사실 나에게만 오래된 이슈였다)

먼저 지난해 5월, Trip.com 그룹이 ENVISION 2025에서 핀테크에 대한 비전을 공개했다. (24년도에도 이 부분은 강조했었다.)

처음에는 알리페이처럼 여행 서비스가 결합된 B2C 플랫폼이나, 블록체인 기반의 암호화폐 결제 정도를 다루는 내용이라고 생각했다.

그리고 11월, WIT Seoul에서 Air Wallex의 세션의 내용을 접하면서 비로소 깨달았다.

[커버스토리] WiT 서울 2025 | 기술의 시대, 데이터와 AI로 여행…그래도 본질은 ‘사람’

이들이 다루는 것은 내가 십수 년 전 인편으로 달러송금을 진행했던, 국제 송금과 B2B 거래 결제의 혁신이었다.

이 부분은 고객과 파트너에게 단순 페이먼트 서비스를 제공하는 것이 아닌

고객과 파트너가 포함된 시장 내에서 어떻게 FIN TECH 생태계를 만들고 성장시키는데 촛점이 맞춰져 있다.

그렇다면, 해외 페이먼트 서비스는 기존 은행과 어떻게 다른가 ?

ㄴ 위 자료는 각 사의 웹사이트, 서비스 소개서를 중심으로 정리함

안정성 및 사고발생 시, 리스크 관리에 대해서는 전통 은행을 따라갈 수 없겠지만, 비용, 속도, 전산화 부분에서는 FIN TECH의 압승으로 보인다.

글로벌 OTA들은 어떻게 FIN TECH를 구축하고 있는가 ?

관광산업과 FIN TECH 최근에 트립닷컴의 주도하에, 수면위로 떠오르게 된 이슈일까 ? 그렇지 않다.

글로벌 플레이어들은 이미 오래전 부터 다양한 방법으로 FIN TECH를 구축하고 → 페이먼트를 진행하고 → 파트너들을 Lock-In 시키기 시작 했다.

글로벌 OTA 3사의 FIN TECH 운영현황 - AI 정리본

FIN TECH 관련 다른 전략을 취하고 있는 글로벌 OTA 3사 - AI 정리본

맺음말 : 핀테크는 선택이 아닌 생존 전략

시장에서 파트너와의 관계를 견고하게 만드는 연맹은 크게 세 가지 유형으로 나뉜다. - 파트너가 아니라 갑을 관계일 수도 있다.

첫째는 동서고금을 막론하고 가장 강력한 '혈맹'이다. 피와 패밀리 트리로 맺어진 관계는 시간이 지나도 쉽게 흔들리지 않는다.

둘째는 돈을 주고받는 관계로 형성되는 '쩐맹'이다. 경제적 이해관계가 명확할 때 파트너십은 유지되지만, 더 나은 조건이 등장하면 언제든 깨질 수 있는 관계일 수 있다.

셋째는 시스템에 Lock-In되어 벗어날 수 없게 만드는 '알맹(알박기 연맹)'이다. 사용자가 의식하지 못하는 사이 플랫폼과 시스템에 깊숙이 통합되어, 전환 비용이 너무 커져 다른 선택지를 고려하기 어려워지는 구조다.

이 글은 해외 거래처와의 결제 이슈에서 출발했지만, 단순한 결제 수단을 넘어선 핀테크 인프라를 이야기 하게 되었다. (사실 내가 감당 할 수 있는 스케일과 내용이 아니다.)

핀테크는 수금, 자금 보관, 지출 관리, 비용 통제까지 아우르는 통합 재무 관리 시스템으로 진화하고 있다.

WIT SEOUL 2025에서 A사는 "결제는 더 이상 비용이 아니라 성장 동력” 이라고 강조했다. (순양 자동차는 순양그룹의 ‘엔진’ 입니다. 같은 느낌이다.)

어떤 핀테크 인프라를 구축하느냐는 단순한 운영 효율의 문제를 넘어, 파트너 및 고객과의 관계를 결정짓고, 나아가 기업의 생존 가능성을 좌우하는 전략적 선택이 되었다.

결국 시장에서 살아남기 위해서는, 결제와 금융 인프라를 어떻게 설계하고 활용할 것인가에 대한 명확한 전략이 필요하다.

내재화 할 것인가, 파트너십을 맺을 것인가, 독립 분사할 것인가. 그 선택과 실행이 곧 경쟁력이 된다.